酒吧推销酒水方法讲解第一版

干推销就凭一张嘴。要向顾客推荐,介绍酒的时候一定要有信心。不能强求,向顾客说的时候要向为自己家买东西一样主动,看作为顾客着想,为顾客省钱,自己家有事就和这酒,顾客问你酒质的时候,不能一味夸奖,要说人的口味不同,要看您的口味,要让顾客看酒花(百分之八十的顾客看不懂)这就要你说了这样的就是好酒,如果遇上行家要赞扬,使其心情上爽更有利于你忽悠,最后说服务行业还要多用您,这样使顾客感到亲切技巧一:从微笑开始,把产品最好的利益点展示给陌生客户中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的业务员是否有教养,而不是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时,无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢?有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。好,老板”好,XX公司的给你带来一种产品,希望能对您的生意带来协助,这种产品有XX特点,销售政策有XX优势”如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产品,业务员首先就必需要介绍公司产品的最大卖点。不论是大公司还是小公司,业务员的产品都必需给客户带来利益,利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。因此,业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。这样的卖点包括很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许会礼貌地借故推辞,对不起,现在很忙,找一下别家吧”但很多经商客户,往往一句话送你出门,这类产品市场太多了不做”生意不成还受一肚子气。技巧二:以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的

怎么样推销产品?

熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格战略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类。那些的非核心客户,哪些是核心客户。哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,依照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的战略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分。市场的容量如何,竞争对手有哪些。客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)

◆推销产品时。要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要合理安排时间。要随时总结经验,不时提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步守业提供大量的机会。

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公式1胜利=知识+人脉

如何有效地进行区域市场调研呢?作为销售人员。

一、明确调研目的

区域市场调研的目的无非以下几个:一是摸底。调研是为了知道竞品的投入情况。区域投入的时间段等;二是为做决策提供依据。通过一系列的调研活动,投入大小。明白竞品投入情况之后,可以有效制定出计划。调研是手段,而落实到政策才是至关重要的

二、明确调研的时间

其实。制定出相应的市场调研计划后,这一步是上一步的延续。接下来规定一个有效的时间。这个时间可以使调研者能更有效地进行工作。而强子在此次调研活动中,对所有的调研人员没有计划好时间,导致调研人员时间观念差,效果不理想的重要原因。

1个人完成的时间。要把任务分配到各个小组的成员上。力求调研过程中规范化、量化。规定的时间完成规定的任务。

2团队完成的时间。把所分配任务的人员编制成几个小组。其中,并规定在某一时间段完成目标。对任务量、调研对象、资料的完整水平、资料的真实度做出严格要求,力求在团队领导下完成目标。

三、明确调研的分工

调研分工主要是指各组调研人员分工的范围。即对此次调研所要达到目标形成有效分解;二是对调研工具的分工,主要分为两个方面:一是调研工作的目标分工。常用的调研工具有:电话回访、调研表格、问卷等等。

分工不明确可能会导致以下几种情况发生:

1工作效率低。众多调研者会相互推脱责任。笔者曾经观察过一个分公司,扯皮。如果对于某工作要求不严格。如区域经理在会上把一个调研工作的任务安排给大家,没有明确要求某某去做,第二天完成工作的寥寥无几。

2人心满意。调研分工不“公平”很多时候很常见。有一组人员4个人同时负责20个终端,笔者就曾经遇到这样的情况。上午进来一会就回去睡觉了而另一组1人负责60个终端,累死累活到12点还没完成任务,第二天还受到批评。

四、调研中的监督和检查

作为调研的统一组织、协调、指挥者。一是要对调研活动重视,区域经理对调研活动负全部责任。力求在调研活动中对各个小组进行监督和检查,对检查的过程中遇到问题及时与队员沟通,防止类似情况的发生。

从狭义的销售角度上看。从事销售活动中一项常用又繁琐的工作。作为销售人员,市场调研也叫市场摸排。这项工作却是重中之重,解区域市场最简单的方法之一。一言概之,区域经理如果想做好市场,首先必需做好区域市场调研工作。未来的胜利取决于公司正确的定位,而定位的基础便是胜利的调研。

公式2胜利=良好的态度+良好的执行力

推销自己比推销产品更重要◆推销产品就是推销自己介绍自己。>

◆不断的派发名片

就是给客户信心的保证◆任何时候任何地点都要言行一致。>

更是买你服务精神和服务态度。◆客户不只仅是买你产品。>

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作

◆要作好计划安排。才干提高时间的利用效率,先作好计划。提高销售的效果。制定计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是未来几天的日程布置,未来几天的客户布置,要准备哪些资料,怎样挖掘潜在客户(潜在客户在哪里)短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,任务制定不合理还是外来因素干扰造成的主观原因还是客观原因。销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改进的方法。

◆作好每日销售日记。作好客户拜访记录,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况。随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

如公家单位和私营单位的客户是有区别的另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。与客户接触前要对客户进行资料分析◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式(翻阅一下有关研究心理学的书)一个是根据客户的单位特征采用不同的方式。>

要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听。>

◆学会推销的技巧。而是要站在客户的角度,推销不是强制的向客户推销。对客户进行引导。客户有的时候重视你服务精神更甚于重视产品。现实中,推销不是一次完成的往往需要和客户进行多次沟通,沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从久远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才干有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

烧烤行业

下是东北的根据我所知的情况。这上下浮动的15%取决于以下三点:一、串工在串肉的时候每十斤肉能串多少串,烧烤的毛利率大约在50%~65%左右。有些串工在串的时候他能做到外观上.有些串工在串的时候他能做到外观上看不进去大小区别,但能多串好多。

二、用嫩肉粉还是番茄。有的用的番茄。有些烧烤店用的嫩肉粉。

三、竹签回收和烤串师傅用碳。

如果想要赚钱的话。主要看味道和价格。与此同时,味道占第一位了小吃不太讲究服务和环境。您还要注意你开店的地点,小吃终究要靠所在地的消费群养活。所在地点决定了顾客量。

还有就是要在原有规范菜的基础上发展出您店里的特色烧烤。而且能做到每一位来用餐的顾客都会点或80%90%顾客都会点,比如您店里最出名的烧烤是蜜制鸡翅”毛利率达65%。那您店的特色自然而然就会出来。酒店渠道作为快消品销售的窗口,主要有如下五方面的功能和特性:

1.酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所。酒店中与街头或社区的露天品尝相比较。好产品多是酒店喝出来的一般单瓶或单包容量在500ml左右的酒水或饮料产品,其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通。要想将终端售价在地级市场作到20元以上、县级市场作到15元以上,则必须首先在酒店渠道中作到滞销,否则很难启动商超和流通渠道。所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。

启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。 2.核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所。

3.酒店渠道是一种封闭性渠道。同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。商超、流通主要实现的产品的销售与转移,酒店中消费者对产品价格的敏感度最低。而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。与商场开放式的自选购物不同,具有封闭性特点的餐饮渠道中,商品价格的可浮动空间较大,消费者对价格的敏感度较低。酒店中主要通过服务员或促销员的中介”形成销售,消费者对产品的消费为被动选择,所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。

4.酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。与流通渠道的网状分布不同。主要开展以终端为主的市场操作,餐饮市场呈点状分布。酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。

现代酒店渠道的操作难度越来越大。呈现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状。酒水行业甚至有“得餐饮者得天下”俗语。 5.随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起。

二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析

酒店作为特殊的销售场所。成员分工细致不同,有其固定的成员组成。酒店的规模不等。但总体如下:

1.酒店老板。中小型酒店的经营者。酒店谈判的首要问题。中小餐饮组织的Keyman所有谈判的主攻对象。确认谁是老板。

2.酒店采购。俗称“酒店买手”酒店谈判的主要对象。酒店推销主要存在于中高档酒店。职位设置为推销部或业务部经理,特别是国营、政府部门主管的餐饮店。主要负责酒店进料。中小型酒店,酒店推销基本由老板或其亲属兼任。

3.酒店财务:酒店推销负责进货。为回收货款的主要应付对象。增加酒店回款率,酒店财务主要负责货款的结算。酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店。则要处置好与财务的关系。

4.酒店吧台:酒店吧台作为酒店产品展示的窗口。直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。与酒店吧台关系处置的好坏。

5.酒店服务员:酒店这种特殊的封闭终端中。服务员是餐饮终端非常重要的环节之一,服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。新品推广中。与服务员关系处置的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。许多厂家为弥补这方面工作的缺乏,采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。

6.餐饮主管/餐厅经理。作为服务员的管理者。对其的适当感情润滑,餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售。往往能“以点带面”影响产品销售,不能界定酒店盒盖“明返或暗返”情况下,则更应注意与餐饮主管的沟通。

言行往往能影响决策者的决定。对老板娘的适当投入往往有意想不到收获。这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。 7.酒店老板娘。老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色。

由于餐饮组织中各成员位置的不同。具体如下表所示:决定了其利益点需求方面的差异。

三、酒店渠道的进店前调查

基本资料调查包括负责人及背景。主要部门负责人、位置、交通状况;酒店的所有权。

规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少;

档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系;

管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员;

信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷;

生意状况包括月、年酒水销售额。返台数;客人平均消费力、上座率。

竞争状况包括主销酒水。有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动;有无厂家买转场。

混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费现在酒店入场销售方式主要有以下几种: 费用状况包括进场。

①只进场销售:把产品铺进酒店销售。而不做人员等促销投入。此种方式一般是针对BC类小店和店方有规定不能上促销的A类店和特级店。此进店方式力在追求产品的覆盖率,只是店方吧台摆设销售。扩大产品影响力。

②混场促销方式:即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高。而又想做特级和A级酒店的厂家常采用的入场方式。另外如果自己作某一价位段的产品,投入产出比算不过来的特级和A级酒店;二是市场费用投入不多。与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。

③买断专场促销方式:即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。此种入场方式的好处是能最大限度的防止同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化(因为专场促销酒店一般都允许自己摆设相关宣传品和促销道具)能为自己在一个乡村树立良好的销售形象和销售样板酒店。但这种入场方式费用相当高。有的甚至高达几十万。所以这种入场方式一般在一个省级乡村只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作,稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上。并期望以此来带动其他酒店的销售。

④包量销售方式:即以协议的方式规定酒店在规定的时间内(一般为一年)完成一定的销量。因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方,完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式。而店方是不会在乎厂商的销售状况的也不会主动的发动店方人员去协助推销你产品,保量销售方式是店方完成销量目标后才按比例支付费用,厂商一可保证合理的利润,二可降低风险,三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你产品,会更大限度的提高销量。但是随着市场竞争日益激烈,酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏,不太愿意接受这种要完成销量才干得到费用的销售方式了

⑤暗促销方式:此入场方式是针对他人已买了专场。厂商和店方达成协议,或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店。为防止引起已买专场促销的厂家注意,由店方指定12名服务员协助促销你产品,完成每月基本销量任务后,由厂商给店方承担(相当于12名促销人员工资)一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。

⑥买断酒水供应权销售方式:此种方式一般是实力较大。该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货,经营品种较全的商家才采用的入场方式。即与酒店签订协议。而自己保证其充足的货源,并支付一定专供费用的入场方式。这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本;对于经销商来说可以确保自己的整体销量;对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用,三方都乐意的事,也是现在比较看好的酒店合作方式。

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